探索差异化发展道路 虚拟运营商欲实现自我救赎

  飞象网讯(杳渺/文)8月10日消息,如果说2015年是虚拟运营商的冬天,那么这一年,虚拟运营商“春天”正在悄然来临。因为基于差异化的发展虚商正走在自救的道路上,而且已经初见成效。在今天举行的“2016虚商运营峰会”上,中国联通监管事务部周仁杰、迪信通CEO赵枫、二六三移动通信执行副总裁吴斌、Freedompop总裁Nicholas Constantinopoulos、Tuenti国际商务部门总监Jorge Sanchez展开了圆桌对话,他们针对虚拟运营商发展差异化路线的实践和心得发表了各自的见解。

  条条大路通罗马

  不管是国内还是国外,虚拟运营商要想获得成功必须走出差异化道路,这已经是业界不争的事实。在国内,蜗牛移动的游戏业务、巴士在线的公交WIFI业务等都给行业做出了很好的表率。差异化道路重点在“异”,也就是和其他家不同。条条大路通罗马,虚商探索成功的道路不止一条。

  据Freedompop总裁Nicholas 介绍,他们不局限于移动转售业务,而是推出了很多关于虚商方面的业务,在5个国家和不同的企业进行合作。另外,他们还一直创新,寻找新的业务。在虚商领域,还打算在中国寻找合作机会、推广到其他的市场当中。在他看来,中国是一个非常有潜力的市场。

  Nicholas有这样的计划也不足为奇,虚商“出海”已经不是什么稀罕事。今年4月12日,中国民营运营商分享通信在北京钓鱼台国宾馆与尼日利亚电信运营商GiCell签署收购协议。据了解,分享通信出资2亿美金收购GiCell80%股权,后期还将持续追加巨大资金投入改造GiCell现有通信网络。通过收购国外运营商,分享通信也算是走出了不同其他虚商的另类道路。

  作为一家全球化的虚商,二六三移动通信执行副总裁吴斌表示,二六三在中国香港还有美国市场都有涉足。他表示虽然没有全球的码号资源,但是因为有中国170号段,包括美国的留学生分配的中国的170号码,所以此时他们手中的的号码、码号的价值,已经不是单个的码号在当月所产生的AURP值,而是变成了一个把用户留网的极强的业务黏性。

  他认为,每个虚商要活下去,一定不能只停留在传统的渠道、价格上。如果每个虚商都卖同样的东西,价格就没有便宜的时候,最终的结果只有免费。

  目前用户数已经超过400万的迪信通,在差异化道路上走的非常顺利。据了解,迪信通有28家分公司和3000多家门店。迪信通CEO赵枫表示,门店不仅是社会渠道的管理者,还是社会渠道的服务者。门店在管理和销售渠道的同时也给迪信通的用户提供充值等等一系列操作。

  据了解,迪信通最近推出了一个叫做迪信云聚的平台,平台整合了全国主流的10多家厂商以及我们迪信通的资源,目的是使全国的4万多个乡镇的几百万个门店到平台上面,享受与迪信通体系内部一样的资源和一样的“迪加”的优势。这也是目前迪信通走的差异化道路中的一条。

  走出“中国风”虚商道路

  部分国外的虚拟运营商由于开展业务较早,探索了众多成熟的市场道路,并走出了自己的风格。那么在中国,虚拟运营商该如何走出一条适合中国国情和市场的 “中国风”的差异化道路呢?

  Jorge认为中国虚拟运营商必须走好差异化发展路线,用不同的方案来针对不同的目标客户群体。最好的方式是所提供的产品、是其他竞争对手不能提供的。而且产品对客户也要有一定的吸引力。虚商重点需要看清楚自己的长板在哪里,积极发挥长处,而且确保市场中没有其他人可以做到这些。

  Nicholas则从欧洲的虚商发展的经验来解读这个问题。他表示,第一点,虚商要获得成功、必须要和普通大众来接触。要和用户进行良好的沟通,让用户来选择你的服务、选择你的公司。从而使这些客户能够真正的加入进来。

  第二点,通过合作伙伴的方式来铺散物理的网点,他举例说,在欧洲和美国,Nicholas找到一个固定的伙伴,比如说提供光纤的供应方或者网络的供应商,这可以使你获得数百万家庭的用户。如果能够将两者相结合的话,就能够接触到一些目标客户群体。而且要不断地经营你的业务,同时要推出一些创新。

  “每一个国内的虚商,要找到适合自己发展的方向。” 从业多年的吴斌表示。

  无论是蜗牛、还是爱施德,这些虚商在传统渠道、还有业务上,都有着非常鲜明的特色和可以依赖的资源。对于所有的虚商而言要勇敢的走出第一步,如果今后有一些新的标准和规范出来,国内市场还会给虚商提供一些发展的机会。

  赵枫表示,移动转售业务开展两年来以来,迪信通不仅推出了自己的品牌,还收购了美国的一家虚商公司,另外,还进军了印度和尼日利亚市场。同事,他建议,国内可以建立一个常设性的资源共享、或者优势共享的资源的机构,比如说在国际漫游、或者说在互联网这一块,或者说在渠道、商务这一块的优势,把中国虚商的资源进行整合共享。虚商可以在这个平台或者机构上面各取所需,这样才能互惠互利、增进交流、还可以降本增效,这样,中国的虚商才能更好的活下去。